Trouver ses premiers propriétaires est souvent l’une des principales difficultés lorsqu’on lance une conciergerie de locations saisonnières. Avant de prospecter, il faut savoir précisément à qui s’adresser, sur quelle zone géographique, avec quelle offre et avec quels arguments. Prospection locale, réseau professionnel, référencement, partenariats et bouche-à-oreille peuvent ensuite être combinés pour obtenir les premiers rendez-vous et construire progressivement son portefeuille de logements.

1. Définir précisément les propriétaires que vous souhaitez cibler

Avant de commencer à prospecter, définissez votre clientèle prioritaire. Tous les propriétaires de locations saisonnières n’ont pas les mêmes besoins. Certains habitent loin de leur logement, d’autres manquent de temps, souhaitent déléguer uniquement certaines tâches ou recherchent un accompagnement plus complet.

• propriétaire d’une résidence secondaire ;
• investisseur possédant plusieurs logements ;
• propriétaire habitant loin du bien ;
• propriétaire qui assure encore lui-même une partie de la gestion ;
• propriétaire souhaitant déléguer ménage, linge ou relation voyageurs.

2. Choisir une zone de prospection cohérente

Une prospection efficace commence par un périmètre géographique réaliste. Définissez les communes dans lesquelles vous souhaitez réellement intervenir en tenant compte des temps de déplacement, de la densité de locations saisonnières, de la présence de prestataires et de votre capacité à intervenir rapidement. 

Une zone très large peut permettre de toucher davantage de propriétaires, mais elle peut aussi augmenter les coûts et rendre l’organisation quotidienne plus complexe lorsque plusieurs logements doivent être gérés simultanément. Construire un business plan solide pour sa conciergerie.

3. Préparer une offre claire avant de contacter les propriétaires

Avant le premier rendez-vous commercial, un propriétaire doit pouvoir comprendre rapidement ce que vous faites, ce que vous ne faites pas, comment vous intervenez et comment vos prestations sont facturées.

4. Préparer son argumentaire pour convaincre les premiers propriétaires

Un bon argumentaire ne consiste pas à promettre davantage de réservations ou de rentabilité. Il consiste à expliquer concrètement quels problèmes votre conciergerie peut résoudre pour le propriétaire.

• gain de temps ;
• organisation ;
• disponibilité ;
• suivi ;
• coordination des prestataires ;
• simplification de la gestion quotidienne ;
• présence locale ;
• transparence…

5. Prospecter directement les propriétaires

La prospection directe peut être utilisée pour obtenir les premiers rendez-vous, à condition de cibler précisément les personnes contactées et de respecter les règles applicables aux différents canaux de prospection.

• réseau local ;
• recommandations ;
• événements professionnels ;
• contacts issus de partenariats ;
• annuaires professionnels pertinents ;
• leads entrants via le site ;
• prospection B2B ciblée lorsque le contact est professionnel.

6. Respecter les règles de prospection commerciale

Avant d’envoyer des emails ou SMS de prospection, vérifiez si votre destinataire agit en tant que particulier ou professionnel. Les règles ne sont pas identiques. Dans tous les cas, la personne doit pouvoir identifier clairement l’entreprise qui la contacte et disposer d’un moyen simple de s’opposer à de nouvelles sollicitations.

Avant d’envoyer des emails ou SMS de prospection, vérifiez si votre destinataire agit en tant que particulier ou professionnel. Les règles ne sont pas identiques. Dans tous les cas, la personne doit pouvoir identifier clairement l’entreprise qui la contacte et disposer d’un moyen simple de s’opposer à de nouvelles sollicitations.

Depuis le 11 août 2026, les règles du démarchage téléphonique auprès des consommateurs ont évolué : la CNIL indique qu’un consentement préalable est désormais requis, sauf notamment lorsqu’un appel concerne un contrat en cours.

7. Construire des partenariats pour obtenir des recommandations

• agences immobilières ;
• courtiers ;
• diagnostiqueurs ;
• artisans ;
• décorateurs ;
• photographes immobiliers ;
• offices de tourisme ;
• acteurs du tourisme local ;
• commerçants ;
• réseaux d’entrepreneurs.

L’objectif n’est pas de distribuer des cartes de visite partout. Il est de créer des relations avec des professionnels qui rencontrent régulièrement des propriétaires susceptibles d’avoir besoin d’un service de conciergerie.

8. Utiliser son réseau personnel et professionnel

Informez clairement votre réseau de votre lancement et surtout du type de propriétaire que vous recherchez. Une demande précise — par exemple « je recherche des propriétaires de résidences secondaires sur telle zone » — est généralement plus facile à recommander qu’un simple « je lance ma conciergerie ».

9. Être visible lorsque les propriétaires recherchent une conciergerie

En parallèle, le marketing digital peut compléter cette démarche. Créer un site web, publier sur les réseaux sociaux et participer à des groupes locaux de propriétaires permet d’être visible et d’attirer des clients sans démarchage direct. Même si vous débutez, des publications régulières mettant en avant vos services, vos conseils ou votre connaissance du marché local contribuent à renforcer votre crédibilité.

Le site internet ne remplace pas la prospection au démarrage, mais il joue un rôle important lorsqu’un propriétaire recherche votre entreprise après avoir entendu parler de vous ou lorsqu’il cherche directement une conciergerie sur Google.

3 priorités : 

• Google Business Profile
• Site internet optimisé localement
• Pages présentant clairement l’offre et la zone

Création de votre site internet professionnel, en savoir plus.

10. Utiliser les réseaux sociaux comme preuve de professionnalisme

Les réseaux sociaux peuvent rassurer un prospect lorsqu’il découvre votre activité : présentation des services, conseils aux propriétaires, coulisses de l’organisation, partenaires locaux ou actualités de l’entreprise. Ils doivent cependant compléter une stratégie commerciale plus globale plutôt que la remplacer.

11. Transformer les premiers propriétaires en prescripteurs

Enfin, ne sous-estimez pas le pouvoir du bouche-à-oreille. Les premiers clients satisfaits sont souvent les meilleurs ambassadeurs. Proposez un service impeccable dès le départ : accueil soigné, communication rapide, logement impeccable et gestion rigoureuse. Les propriétaires satisfaits recommanderont vos services à leur entourage, ce qui vous permettra de construire progressivement un portefeuille solide sans effort commercial constant.

Une fois les premiers logements intégrés, demandez progressivement des recommandations et des témoignages aux propriétaires satisfaits. Ces preuves sont particulièrement utiles pour rassurer les prospects suivants. Au tout début, lorsque vous n’avez encore aucun client, ne cherchez pas à inventer artificiellement des preuves sociales. Mieux vaut présenter clairement votre méthode, votre expérience, vos procédures et vos engagements.

12. Organiser le suivi commercial des propriétaires contactés

Utilisez un tableau ou un CRM simple pour ne pas perdre les contacts obtenus. Un propriétaire peut ne pas être prêt aujourd’hui mais avoir besoin d’une conciergerie plusieurs mois plus tard.

Combien de propriétaires faut-il prospecter pour obtenir son premier contrat ?

Il n’existe pas de taux de conversion valable pour toutes les conciergeries. Le résultat dépend du territoire, du positionnement, de la qualité des contacts, de l’offre, du prix et de la maturité des propriétaires prospectés. L’objectif est donc de suivre son propre taux de conversion.

Exemple de plan d’action pour trouver ses premiers propriétaires

Semaine 1

Définir la zone, la cible, l’offre et l’argumentaire.

Semaine 2

Créer les supports commerciaux et identifier les premiers prospects et partenaires.

Semaine 3

Lancer la prospection, rencontrer les acteurs locaux et publier les premiers contenus.

Semaine 4

Relancer les prospects, analyser les retours et ajuster l’argumentaire.

Trouver ses premiers propriétaires demande surtout une stratégie commerciale structurée. Commencez par définir précisément votre zone, votre cible et votre offre, puis combinez prospection locale, réseau professionnel, partenariats, visibilité en ligne et suivi régulier des prospects. Les premiers contrats permettent ensuite de développer les recommandations et de construire progressivement la réputation de votre conciergerie.

10 méthodes pour trouver ses premiers propriétaires